Tarification d’une offre de formation pour une entreprise digitale

Entreprise du digital implantée depuis plusieurs années, notre client accompagne ses propres clients dans la prise en main de ses logiciels, plateformes, outils et services. Cette transmission est un prolongement naturel de son activité : pour utiliser pleinement une solution digitale, les utilisateurs ont besoin d’être guidés, rassurés et formés à ses fonctionnalités.

L’entreprise a donc identifié une véritable opportunité de développement. Proposer des formations permettait d’enrichir son offre de services, de mieux accompagner les clients après le déploiement de ses solutions et de créer une nouvelle source de revenus. Pourtant, avec une équipe de neuf personnes dont aucune n’est issue du secteur de la formation, le passage d’une transmission technique ponctuelle à une offre de formation structurée soulevait plusieurs questions très concrètes.

La principale concernait la tarification. Comment fixer le juste prix d’une formation quand ce n’est pas son métier d’origine ? Comment déterminer un tarif cohérent pour une session inter-entreprises ou intra-entreprise ? Comment savoir à partir de combien de stagiaires une formation devient rentable ? Et comment intégrer dans le prix les exigences liées à la création et au fonctionnement d’un organisme de formation, notamment dans une perspective de certification Qualiopi et de financements mobilisables via les OPCO ?

Jusqu’alors, les prix étaient définis au cas par cas. Ils pouvaient être inspirés de tarifs observés chez des concurrents, estimés de manière intuitive ou, parfois, sous-évalués afin de ne pas perdre une opportunité commerciale. À l’inverse, certains budgets proposés pouvaient sembler trop élevés au regard de la demande du client. Ces pratiques ne permettaient donc pas à l’entreprise de maîtriser la rentabilité de son offre ni de défendre ses prix.

Cette absence de repères tarifaires pouvait également fragiliser la relation commerciale. Lorsqu’un client souhaitait faire financer une formation par son OPCO, l’entreprise devait être en capacité de présenter une prestation de formation structurée et de justifier son prix. Sans cadre précis, il devenait plus difficile de rassurer les interlocuteurs, de répondre aux exigences réglementaires et de transformer les demandes en contrats.

Le risque était donc double. Soit l’entreprise renonçait à des opportunités parce que le prix annoncé ne correspondait pas au budget du client, qui pouvait alors se tourner vers un autre prestataire pour l’accompagnement et parfois pour la solution digitale elle-même. Soit elle acceptait de former à un prix trop faible, sans mesurer ce que cette prestation coûtait réellement. Dans les deux cas, une offre pourtant pertinente sur son marché ne pouvait pas se déployer dans de bonnes conditions.

Cette situation appelait une structuration tarifaire plus précise. Notre accompagnement a  consisté à construire un kit tarifaire professionnel, conçu sur mesure à partir du fonctionnement réel de l’entreprise et des différentes étapes de ses formations. L’objectif était de transformer une pratique de transmission déjà existante en une offre de formation économiquement pilotable, commercialement défendable et compatible avec les exigences d’un futur organisme de formation.

Nous avons élaboré des grilles tarifaires distinctes pour les formations inter-entreprises et intra-entreprise. Elles permettent de prendre en compte les coûts réels liés à la préparation, à l’animation, à l’organisation et au suivi de chaque formation. Elles intègrent également les coûts associés à la démarche Qualiopi, afin que la conformité réglementaire ne soit pas traitée à part, mais bien prise en compte dans le modèle économique de l’offre.

L’outil permet aussi de calculer un coût par stagiaire, d’identifier le nombre minimum de participants nécessaire pour atteindre l’équilibre économique, et d’appliquer une dégressivité lorsque plusieurs participants proviennent d’une même entreprise en inter.

L’entreprise dispose ainsi de repères concrets pour ajuster ses propositions, choisir le bon format de formation et évaluer la rentabilité attendue avant de s’engager.

Au-delà d’une simple grille de prix, ce travail donne à l’équipe une base de décision.

Elle peut désormais construire ses devis avec davantage de cohérence, expliquer ses tarifs à ses clients et faire évoluer son offre sans repartir de zéro à chaque demande.

La formation aux produits digitaux, initialement conçue comme un accompagnement à la prise en main, devient une offre de service complémentaire à l’activité métier de l’entreprise. En structurant ses contenus, ses modalités et ses tarifs, l’entreprise transforme une pratique de transmission en un produit commercial à part entière.

Cette nouvelle offre lui permet de se diversifier sur le marché de la formation, alors même que ce n’est pas son métier d’origine. Elle donne au service commercial des repères clairs pour présenter, chiffrer et vendre la prestation, tout en sécurisant sa rentabilité.

La formation devient ainsi un levier concret de développement commercial, au service de la valorisation des solutions digitales de l’entreprise.